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            了解顾客对品牌的3个“性”本质需求(2) [2006-11-14]来源:正岛电器客户管理
                 

            二、品牌的理性价值需求

            与三星手机在女性中日渐畅销相比的,是很多商务人士对于诺基亚手机的偏爱!在同等外形的手机诱惑下,女性往往是感性的,而男性则趋于理性!与顾客对于品牌感性价值需求的相对应的是产品或者服务本身的理性价值往往会在最后的购买决定中起到决定作用!

            虽然火车站旁或者马路边的旅馆设施非常简陋,有时候连干净都算不上!服务人员爱理不理的样子足以让人转身就走,但是很多时候他们的性价比却仍然让很多人动心!这就是品牌本身的理性价值!5星级的房间是600元/天的,而马路旅馆的价格是20元/床位。因此马路旅馆的生意仍然是门庭若市!

            在欧洲和美国的手机往往外观非常普通,而且附加功能也不多,但是欧美是比较注重品牌理性价值的民族,因此,他们不会轻易去追求产品外观的感性价值,亚洲的消费者则不同,对于产品的颜色和外观要求较高!跟日本相比,中国的手机外观又要漂亮的多!一般而言,越是经济水平高的区域,对于产品内在的理性价值追求也会更看重一些!

            品牌的理性价值提醒了企业在产品外观趋同的情况下,要注重对于产品内在的性能或者机理领先的挖掘和宣传!这是产品的内心。用产品的内在特质去颠覆顾客的大脑是对于理性比较强的顾客最好的诉求!因此,针对不同的顾客,企业要制定不同的传播策略。无法攻心就要想方设法颠覆对方的脑!攻心、洗脑是搞定顾客的最根本的两种手段!

            中国的多数企业往往对于品牌的理性价值挖掘不够,总感觉自己属于METOO的同质化品牌,其实即使是外观看起来相似的产品,通过寻找内在零部件或者性能的不同仍然可以找到品牌的明显差异!这也是顾客对品牌理性价值需求的本质所在!

            因此,寻找到了品牌的理性价值,企业就可以通过一系列宣传品来传播这种理性的差异性。比如内在新材料的应用,工作机理的领先性,性能的更优异,寿命的更持久,售后服务的真正无忧等等!

            象男人对于女人的期望,不能性感就感性吧,不能感性就理性吧!国内有许多企业既无法体现感性,更没有用心去挖掘理性的差别,最终的结果不是产品滞销就是卷入血腥的价格战!造就了杀人1000,自损800的壮烈!

            许多品牌在内在的理性价值上找不到卖点,反其道而行之,运用了形象代言人来制造感性价值的差异性,其实也是一种值得推广的做法!形象代言人在中国一直经久不衰也是有品牌自身的道理所在!

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